Процесс лидогенерации, особенно в сегменте B2B, обладает своей спецификой.
Для того, чтобы выстроить успешную систему генерации потока лидов в свой бизнес важно свести к минимум количество ошибок. Хотя бы, избегать самых распространённых.
- Непонимание своей целевой аудитории.
Любая продажа должна начинаться с формирования профилей (персонажей) потенциальных клиентов, изучения их потребностей и задач. Количество редко превращается в качество. Обзвонить 1 000 компаний из купленной базы и получить 990 отказов совершенно точно хуже, чем сделать 100 звонков целевым отобранным на основании профиля компаниям с 10% конверсией в лиды. - Отсутствие УТП (уникального торгового предложения).
У компании несколько типов клиентов с разными потребностями и отраслевой спецификой, но все они получают универсальное предложение. УТП — это описание решения конкретных каждодневных задач или проблем потенциального клиента с помощью продукции или услуг компании. Чтобы создавать такие предложения, нужно понимать специфику клиентов и их болевые точки. - Неслаженная работа маркетинга и продаж.
Маркетинг исправно генерирует трафик и лиды, но продавцы не конвертируют их в потенциальные сделки. Причин этого может быть множество — маркетологи приводят нецелевых лидов, менеджеры отдела продаж не мотивированы на работу с поступающими контактами, отсутствуют бизнес-процессы работы с воронкой продаж и т.д. Все эти симптомы одной болезни — отсутствие координации между подразделениями. - Отсутствие квалификации лидов (потенциальных клиентов).
Контакт является лидом или нет? Какие критерии необходимо использовать для оценки его перспективности? В какие лиды и сколько необходимо инвестировать? Приоритезация и оценка лидов — гарантия целевого использования ресурсов в процессе лидогенерации. Скоринговая модель позволяет выявлять наиболее ценных лидов, снижать расходы и определять правильный сценарий взаимодействия дл конвертации лидов в сделки. - Ускоренное прохождение по воронке продаж.
Большая часть контактов, полученных в процессе лидогенерации, не готовы совершать сделку здесь и сейчас. Как быстрее всего потерять потенциального клиента? Быть навязчивым, часто звонить и пытаться всеми правдами и неправдами навязать продукт или услугу. Есть другой более разумный подход — развитие потребностей потенциальных клиентов и формирование интереса к продукции компании. В этом случае «холодный» контакт превращается в «теплого» лида, который с гораздо большей вероятностью заключит сделку. - Лидогенерация без анализа.
– Выбор инструментов лидогенерации осуществляется по привычке, как это делалось из года в год без серьезного анализа эффективности для различных каналов и категорий потенциальных клиентов.
– Расход бюджета на лидогенерацию без анализа unit-экономики и маржинальности продаж.
Стратегия и тактика лидогенерации — это результат непрерывной аналитики, на основании которой оцениваются текущие результаты, планируются задачи на будущее, автоматизируются отдельные функции процесса. - Сложные формы доступа и запутанные процедуры.
Перед тем как запускать лидогенерацию нужно протестировать сценарии взаимодействия потенциального клиента с компанией с использованием различных каналов коммуникаций. Попробуйте сами пройти путь вашего клиента: всё ли логично понятно на сайте?
