Термином «Единороги» обозначают компании-стартапы, чья капитализация за короткий период превысила $1 млрд.
Одним из таких единорогов является платформа HubSpot, основанная в 2006 году. Сейчас ей уже исполнилось 17 лет. HubSpot — это один из мировых лидеров в области CRM и онлайн-маркетинга, а так же ролевая модель для многих SaaS-сервисов.
Один из основателей Hubspot – Дармеш Шах (Dharmesh Shah) поделился уроками, которые он вынес из своего проекта.
Формируйте разнообразную и разнородную команду.
Это одна из самых больших профессиональных ошибок, о которой я больше всего сожалею. Когда вы создаёте в основном однородную команду, вы берете на себя культурный долг. И, как и в случае с финансовым долгом или технологическим долгом, в какой-то момент вам придётся его погасить. Но в то время как финансовый долг можно погасить, оплатив счёт, а технологический долг часто можно погасить, переписав часть системы, культурный долг гораздо более коварен. Полностью погасить его очень сложно. Постарайтесь не брать на себя этот культурный долг.
Прививайте мышление «клиент прежде всего».
Решение задач клиента было частью нашей культуры с самого начала. Например, мы проводим оценку уровня клиентской лояльности (NPS-опрос) наших клиентов — в этом нет ничего примечательного. Примечательно то, что мы транслируем ответы в реальном времени непосредственно в наш специальный канал Slack. Более 1000 сотрудников HubSpot подписаны на этот канал (на добровольной основе). Мы ведём список того, что мы называем «острыми углами». Каждый год мы работаем над тем, чтобы попытаться сгладить эти острые углы.
Хорошее исполнение — это то, за что платят.
Благие намерения необходимы, но недостаточны. У нас с первого дня был подход «Доводи дела до конца». Мы всегда были очень ориентированы на исполнение. Отчасти это было вызвано необходимостью. Мы не могли позволить себе роскошь какого-нибудь блестящего изобретения или невоспроизводимого продукта, который увлёк бы нас.
Необходимо как можно раньше описать правила и ценности.
Изучение корпоративной культуры посредством погружения в неё довольно быстро перестаёт работать. Степень, в которой люди изучают корпоративную культуру путём осмоса, снижается по мере увеличения числа людей. Вам необходимо как можно раньше записать культуру и ценности. Это не обязательно должна быть презентация на 128 слайдов, как в HubSpot (первая версия состояла из 16 слайдов) — это может быть один лист бумаги. Но что-то такое нужно. И это что-то должно быть сформулировано в сотрудничестве с командой. В противном случае велик риск, что это так и окажется просто словами.
Прозрачность процессов невероятно эффективна.
Прозрачность пугает, потому что всегда есть риск, что кто-то будет злоупотреблять доверием. Но в ней есть много плюсов.
Во-первых, лучшие люди (в твоей команде) ценят прозрачность, и степень, в которой они её ценят, продолжает расти.
Во-вторых, прозрачность эффективна. Многие вещи становятся проще, когда вам не нужно часами спорить о том, кто и к какой информации должен иметь доступ.
Вот почему в HubSpot мы делимся всем со всеми членами команды — и делаем это с первого дня. Если бы я мог сделать это снова, я бы сделал это в мгновение ока.
Взаимное уважение между соучредителями.
Больше компаний разваливается из-за конфликтов между соучредителями, чем по любой другой причине. Чтобы минимизировать этот риск, выбирайте своих соучредителей с умом. Самое главное — это не набор навыков, а взаимное уважение и восхищение.
Не обязательно создавать что-то новое.
Создавать что-то новое — это весело, но не обязательно. Илон Маск из Tesla не создал электромобили. Тоби Лютке из Shopify не создавал электронную коммерцию. HubSpot не придумывал CRM.
Но есть одна вещь, которую мы все сделали, — помогли группе людей, которые, возможно, раньше не пользовались преимуществами этой категории продуктов, начать это делать.
Примечание: В первые годы мы создали концепцию «входящий маркетинг» — и хотя это помогло нам расти в первые годы, это было сложно, дорого и рискованно. Не уверен, что стал бы рекомендовать это всем.
Вера в свою команду.
Если у вас есть амбициозная мечта, продолжайте стремиться к ней и предоставьте своим сотрудникам автономию, чтобы они пытались — и иногда терпели неудачу — осуществить её. Они удивят вас впечатляющими достижениями.
Я усвоил одну вещь: у нас с Брайаном обычно сбываются мечты и желания, но не всегда тогда, когда мы этого хотим. Часто на все требуется время. Отличным идеям часто требуются годы, чтобы воплотиться в реальность. И не всегда очевидно, что идея великолепна.
Заставляйте себя и команду разумно рисковать.
По мере роста бизнеса рисковать становится все труднее и труднее, но это важно. Естественное желание – всегда избегать риска, потому что чем выше ты поднимаешься, тем ниже приходится падать. Вот почему вам нужно прилагать усилия, чтобы делать смелые ставки. Они не обязательно должны быть ставками масштаба компании, но у них должен быть шанс оказать впечатляющий эффект.
Будьте рационально щедры.
Всегда старайтесь увеличить ценность, прежде чем пытаться извлечь из неё прибыль. Это нормально — оставлять немного денег на столе. Совершенно нормально, когда ваши клиенты и партнёры получают выгоду. Так же нормально — брать плату меньше той ценности, которую вы создаёте.
Избегайте циников.
Я не говорю о скептиках — я говорю о циниках. Скептики часто будут давить, подвергать сомнению и играть роль адвоката дьявола. Но они делают это, потому что хотят сделать ситуацию лучше. Важно, чтобы в команде были такие люди.
Циники, с другой стороны, глубоко негативны, потому что они не верят, что у людей/организаций могут быть благие намерения или мотивы. В глубине души они не верят, что организация улучшится или станет ещё лучше.
Вам выгоднее привлекать умных людей, которые заряжают энергией и поднимают настроение всем. Вам самим будет приятнее работать с такими людьми.
Долгосрочный успех зависит от системных людей.
Это люди в вашей команде, которые любят анализировать. Их беспокоит ненужная сложность, и они любят упрощать. Они всегда ищут рычаги воздействия (то есть находят хитроумные способы для, казалось бы, незначительных вещей, которые могут оказать непропорционально большое влияние в долгосрочной перспективе). Они ищут закономерности и решают сложные задачи.
Примечание: Когда я говорю «системы», я имею в виду не только технические системы — и я имею в виду здесь не только инженеров. Это применимо ко всем отделам. Найдите и поощряйте людей, которые мыслят рамками и схемами.
Большинству навыков можно научиться.
Когда у кого-то есть «природный талант» к чему-то, обычно это означает, что он сможет приобрести этот навык с меньшими затратами времени и энергии. Даже если для компании приобретение определённого навыка может быть трудным, то обычно это не невозможно. Вам просто нужно выяснить, какие сложные навыки стоит приобрести.
В HubSpot мы начали по-настоящему преуспевать в маркетинге и продажах. Затем мы сознательно решили инвестировать в создание потрясающего продукта. В первые годы мы были действительно хороши в продажах. Десять лет спустя мы решили инвестировать в то, чтобы добиться действительно хороших результатов в freemium и в рост, основанный на продуктах.
Учитесь всегда и везде.
Не будь всезнайкой, будь всезнающим. Заманчиво думать о себе и наших компаниях как об этих особенных маленьких снежинках — и мы ими являемся. Но это не значит, что нет мудрости и проницательности, которые мы могли бы почерпнуть у других и выбрать те, которые, по нашему мнению, могли бы сработать в нашем бизнесе. На тактическом уровне настоятельно поощряйте людей читать книги. Давным-давно мы внедрили программу бесплатных книг, по которой любой желающий в HubSpot может получить любую книгу, которая поможет ему учиться и расти.
Держите вектор развития.
Убедитесь, что на каждом уровне компании все согласовано. Убедитесь, что каждый сотрудник действует согласованно с другими членами своей команды. Убедитесь, что каждая команда соответствует миссии компании. Убедитесь, что миссия компании соответствует интересам клиента.
Магия повышения согласованности заключается в том, что вы можете добиться большего прогресса, сохраняя неизменными как количество людей, так и их среднюю компетентность. Вы можете взять точно таких же людей, сохранить их навыки точно такими же и добиться лучших результатов, просто повысив степень их согласованности и направленности в одном направлении.
Ссылка на оригинальный английский текст здесь.
